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商业制霸世界-第61部分
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而奢侈品这个物种，自从人类自发组成部落的时候，就已经诞生了。
比如埃及的金字塔，它是从公元前2600年以前开始建造的，一共有超过100座，大部分都在开罗的沙漠里。
金字塔就完全符合奢侈品的两个特质。
第一，它是服务于一小部分人群的。金字塔基本就是法老、法老的妻妾、大祭司等等这些人才能拥有的。
第二、它有相对复杂的工艺。所谓“奢侈”，一部分的含义就是复杂的、繁琐的、额外的、精细的。
黛布拉一动不动的站在一个展示柜前，目光热切盯着一个鳄鱼皮的铂金包，上面花纹繁复，精细做工已经俘获了她的心。
罗伊跟了过去，瞥了一眼标价——31万美金，心脏顿时受到一万点暴击，作为知名企业的ceo，年薪应该也就这么多吧，这种商品不是暗抢，而是明抢啊。
还好还好，这个包不是黛布拉的菜，呵呵，她买不走。罗伊笑道：“喜欢这个包吗？”
“嗯嗯嗯。”黛布拉狠狠的点着头。
罗伊霸气的一挥手，下命令道：“小姐，麻烦你了，这个铂金包，我黛布拉宝贝要了。”
服务小姐屈身致歉，礼貌的解释道：“对不起先生，对不起小姐，这个包已经有人预定了，只作为短暂的展示，并不对外出售。”
罗伊佯怒道：“不出售你放在这里，故意找茬的吗？太过分了！叫你们店长过来，今天不给我一个合理的解释，我就不走了。”
黛布拉连忙拉住冲动的罗伊，在旁边劝慰，“算了，别生气了。”
服务小姐满脸歉意，弱势的解释道：“铂金包用料非常讲究，这一张芥末黄色的皮是来自澳大利亚的一种叫湾鳄的鳄鱼皮，因为只有颜色这么浅的鳄鱼皮，才能染成我们需要的淡颜色。而湾鳄在全世界数量是非常少的，而符合上色要求的鳄鱼皮则更是少之又少，所以先生，如果你真的喜欢这款包包的话，可以现在订购，正常情况下，我们2年左右，就能制作出来。”
听了服务小姐形象的讲解，黛布拉对这个包的渴求不减反增，她犹豫眼神看向罗伊，湖蓝色的大眼睛诉说着渴求。
这套故事也就能忽悠忽悠对商业规则不了解的普通人，现在人工饲养技术这么发达，什么样的鳄鱼不能量产呢？爱马仕这么做不过是为了奇货可居，用极少销量换取产品更高的价值罢了。
显然，爱马仕这个策略非常成功，当之无愧的成为了世界第一包。
更何况，在市场交易中，做出弱姿态的商家，其实是强者，他们有更多机会欺负消费者，所以，要做出示弱姿态，从而取信消费者。
这个商业的底层逻辑，罗伊一清二楚，他佯装失望道：“要二年时间吗？这太长了，能不能从其他渠道紧急调剂一个铂金包呢？”
服务小姐道：“抱歉先生，这么稀有的包包，没有哪位顾客愿意割让的。”
罗伊无奈的点了点头，爱马仕的严格限量，让广受顾客追捧的铂金包成为可以随时出手的硬通货，也就不足为奇了。
“黛布拉，我现在给你预定一个，怎么样？”
“算了罗伊，要2年时间啊！太长了，我还是看看其他包包吧。”黛布拉虽然很失望，但是事实如此，也没办法，她也只好挑选其他款式了。
罗伊呵呵一笑，就知道她没耐性，选择了短期获得少量利益，而不是长期获得更大价值。这也是普通思维和精英思维的差别。
有了31万的铂金包作为价格锚点，黛布拉再看周围任何商品，2万、1万、5万简直便宜的不要不要的，感觉跟白送似的。
也可以说，某些店面最贵的商品根本就不打算去卖的，而是为了在顾客中心种下一颗价格锚点的种子，让他们一对比觉得其他商品是如此便宜，买到即赚到。
奢侈品店可谓是把这个套路玩到极致了。
黛布拉这边选定了一个5万的绿色挎包，罗伊的电话就响了起来。
“罗伊，我是多伊尔，幕僚会议还有三十分钟开始。”
第182章 神秘的周六之夜
在商业上，有一个特殊的会议，被称为“神秘的周六之夜（saturday night special）”。
而此时，罗伊、里奇、黛布拉、艾薇四人组队上了飞机，前往纽约的半岛酒店，在周六晚上，开起这神秘的一夜。
里奇·莫尔顿是公关职能的精英人才，在无忧支付担任公关总监，全面负责公司与政府、媒体、民众之间的关系维护，期间业绩十分出色，可以说，在网络支付这个新行业能够没有受到政府相关监管机构的刁难，里奇功不可没。
除此之外，里奇还是一个谈判高手，是罗伊邀请来的重要外援。
在三天前的幕僚会议中，罗伊听取了幕僚成员基诺、文星的想法，最终决定，以力破巧，谈判收购。
如果想要平稳的收购某个公司，最好不要让消息泄露，不然不管结果是好是坏，都会产生过多波折。
所以，艾丽莎早两天就把苹果公司相关的股东召集在一块，约定在礼拜六下班以后，一起秘密的住到纽约半岛酒店里面，连夜开会。
到目前为止，除了乔布斯这个不稳定因素以外，罗伊这次收购保密性还是很高的。
飞机上，罗伊拿出事先准备好的几个谈判方案，跟里奇做最后一次磨合，希望一会能够默契发挥，在谈判中占据优势，降低收购成本。
为了这次收购，罗伊连续做空了四家有财务问题的公司，凑齐了全部家当，共40亿左右的现金流。如果最终40亿达成交易，根据苹果现在的估值，溢价超过20％，这么高的收益，他觉得股东们定然会心动，难度应该不大。
收购这类型的谈判属于零和博弈，在双方的争取或妥协下，一方的收益必然意味着另一方的损失。所以，能不能达成两方双赢的感觉，将非常考验两方辩手对人心的拿捏尺度，是谈判成败的关键。
罗伊上一世就是营销出身，所以对博弈策略还算是敏感，里奇是谈判的主力，艾丽莎这素质当个助攻巧妙配合一下也绰绰有余，艾薇主要是做一些后勤（跑腿）工作，也很重要。
表面看来，他们这个阵容也算是豪华。
罗伊跟里奇这边忙完后，问道：“艾丽莎，《纽约时报》那边敲定了吗？”
“确认过了，他们会留一整版的广告位置。”
提前跟《纽约时报》定下了广告位，但是具体的内容没有告诉他们，依然在保密。
罗伊会在今晚一切都敲定后，然后把文稿送到《纽约时报》，第二天周日登报纸发出声明，能再给对方一天的考虑时间，到底卖还是不卖。如果股东觉得条件非常诱人，扛不住了，就会决定把股票给卖了，那这次收购就算成功了。
一波三折的不成功收购也很多，最终彼此能不能得偿所愿，那就看两方各自的坚持能不能在谈判下得到满足了。
罗伊搓着手掌，感受到自己心脏有力的跳动，血液都在沸腾，“有点兴奋，有点紧张，有点期待，就好像自己去参加奥运比赛一样，整个人都进入了一种奇妙的状态。”
艾丽莎笑了笑，给罗伊竖起一个大拇指。
艾薇不屑的回了个白眼。
四人中年龄最大的里奇反而哈哈大笑，“我也是一样呀，虽然历经无数次谈判，但是每次赛前还是会很兴奋。后来我才渐渐发现，这是一种对成功的渴望，是状态正佳的象征。”
罗伊狂热的锤了捶拳头，邀战道：“哈哈，既然我状态不错，那就由我做谈判主力吧，为你试试水，说不定还能赢下一回合呢。”
艾薇插嘴道：“里奇先生，你不如就如他所愿，反正谈砸了赔的也不是我们的钱。”
里奇附和大笑，深以为然。
“艾薇，你就对我这么没信心？”罗伊不服气道：“我看你就是嫉妒我的才华，觉得我年纪轻轻就闯出偌大家业，所以想看我笑话对吧？”
“哼，就你的那点钱，也就你这种人天天挂在嘴边，我只是善意的提醒你，别让你阴沟里翻了船，自负的看不清自己。”艾薇机关枪一样反唇相讥。
“呵呵，有钱任性——这四个字送你，记得刻在灵魂深处，夜深人静的时候多想想，说不准你有成为哲学家的潜质呢。”有些人生挑战，大概一辈子也没几次，罗伊格外珍惜，跃跃欲试。用乔帮主的名言就是：过程就是奖励。
“……你世俗。”
罗伊轻蔑的一笑，懒得理会，“里奇，你对苹果公司好像原本就很了解啊？”
“是啊，说起来我的一个同学曾经还在苹果工作过呢？”
“这么传奇？”罗伊好奇心大增，没想到还能挖出好故事。
“嘿，有那么一点吧。说起来大家都知道苹果公司有两位创始人，一位是乔布斯，负责产品设计和销售，另一名叫沃兹尼亚克，负责产品技术。其实，苹果公司还有第三位创始人叫罗恩·韦恩。”
“韦恩？他就是你朋友吗？”这个名字罗伊听都没听过，想必是个打酱油的角色。
“没错，他曾是乔布斯的同事，在公司主要负责在乔布斯和沃兹尼亚克之间斡旋，调和他俩的关系。在苹果公司刚成立的时候，股权结构是乔布斯和沃兹尼亚克各占45％，韦恩占10％，但是很可惜……”
“哈？莫非他在苹果上市前退出了？”
“哈哈，没错，韦恩之前创业失败过，对乔布斯这个喜怒无常的老板又心里打鼓，所以公司成立11天后他就要求退出了，后来公司用2300美金回购了他的股份。”
在1980年12月12日，苹果公司公开招股上市，在不到一个小时内，460万股全被抢购一空，当日以每股29美元收市。按这个收盘价计算，苹果公司高层产生了4名亿万富翁和40名以上的百万富翁。
如果韦恩多坚持三年的话，起码是一个亿万富翁。如果他继续持有，未来这部分股份的价值会超过80亿美金。
这哥们就这样错过了80亿。
“2300美元呀？！太同情这哥们了，简直衰神附体，就这样断送掉了自己的宝山。”罗伊叹道，这故事冥冥中像是给自己警示一般，告诉自己一定不能错失这次收购苹果的机会，否则就会成为解不开的悔恨之结了。
“是呀，我这朋友快退休的年龄了，却还只是一个小小职员，真是唏嘘感叹。”
……
几人下了飞机，径直前往半岛酒店，罗伊隐隐感觉这次收购不会太顺利，谈判中的意外不可避免，但是任何人都阻挡不了自己制霸世界的步伐。
第183章 收购谈判
纽约，半岛酒店，豪华会议室隔间。
苹果公司ceo阿梅里奥及十名重要董事已经提前到达现场，交头接耳的讨论着这次收购，有乐见其成的，有沉默观望的，也有犹豫不决的。
三名负责谈判的代表人也紧锣密鼓的交换着意见。
头上长着白色小卷毛的中年人是苹果现任董事长巴尼，他说道：“按照之前确认的策略，先试探下对方的底线，然后我们再做决定。”
阿梅里奥建议道：“也要把握好分寸，如果价格合适，我建议立刻出手，这样的公司已经没有希望了。”
“怎么没有？乔布斯不是回来了吗？他提出降低期权的方案就非常好，现在整个公司都已经活跃起来了，各个部门的工作效率明显得到提升。”提出反对意见的是另一名重要董事，叫做艾德文。在乔布斯回归苹果的这一年时间，他明显感受到公司正在慢慢改善，乔布斯的一些改进措施，非常睿智。
“那又能怎么样呢？公司最关键的是需要研发出一个力挽狂澜的明星产品，而不是单单依靠局部的改善。乔布斯那个自大狂妄的家伙，只会重蹈覆辙，重演一次因为他的偏执而造成的巨大失败。”
“每个人都在改变，乔布斯也不例外，想想他刚为品牌营销制作出来的口号，多么直击灵魂啊！把苹果员工的愿景完全凝聚起来了，在客户那边也获得了上佳的反馈。”
前段时间，乔布斯和李·克劳一起为苹果打造了一个经典的口号，叫“thi”，中文翻译也很好，叫“非同凡想”。可以说人们对苹果创新精神的很多记忆都来自于这句“thi”。
这个李·克劳正是做出1984麦金塔电脑那个经典广告的人，他和乔布斯简直是天作之合，之后很多经典的苹果文案，都是李·克劳帮助完成的。
巴尼制止了两人争执，这种没有答案的争吵根本没有意义，公司到底要卖还是不卖，卖多高价格，永远不会有标准答案。
……
艾薇在前面打开门，罗伊、里奇、艾丽莎一同走了进去，他们面色严肃，甚至看起来稍稍有点不情愿——在尚未迈入会议室的那一刻，谈判博弈已经开始了。
罗伊环顾四周，礼貌的逐个问好。
乔布斯今天没来也不奇怪，他被驱逐苹果时，就变卖了所有股票，只留下了一股，仅为能参加董事会。而卖掉股票获得的七千多万在他二次创业中也被消耗一空，可谓磨难重重，好在他抓住了个好机会，把他收购的皮克斯公司运营上市了，所以现在还算能直起腰版。
时间紧张，众人话不多说，直接进入旁边的小型会议室，深入谈判。
谈判本质上虽然是一个你多我少的“零和博弈”，但是谈判的目标却要达成一种双方共赢的状态。
因为，如果对手感觉自己谈判失利或吃亏的话，他有可能放弃合作。
所以，罗伊要想法设法，玩各种套路让对方感觉自己赢得了谈判。
会议室7人坐定，苹果公司那边的谈判代表是ceo阿梅里奥、董事长巴尼、董事艾德文。
罗伊坐在中间，里奇、艾丽莎分别坐在左右，艾薇则刻意坐在边缘，是一个会议纪要的角色。
战斗一触即发。
阿梅里奥敏锐的感觉到了罗伊他们似乎不太情愿的样子，心中一寒：这下如何是好，对方似乎并不是十分看好苹果公司啊。他率先沉不住气，笑着开场道：“罗伊先生，你这次收购苹果打算出多少钱呢？”
罗伊今天一反常态，表现的谦虚和善，说话也是轻声细语，温柔的不行，让周围人平添几分好感。他笑道：“苹果公司现在的经营情况，你们比我这个外行肯定清楚，不如先听听你的看法？”
罗伊深知，如果没有拿捏到对手的把柄，一定要避免对抗性的气氛，咄咄逼人态度会激起对手的反抗，这是谈判大忌。
阿梅里奥脸不红心不跳的把苹果公司夸的天花乱坠，地涌金莲，表示对苹果公司未来非常看好，最后他总结道：“说实话，我们是没有想卖公司这想法的，毕竟公司未来一定大放异彩，不过，再好的公司也有一个价值，所以，我们想要听听你的报价再说，如果你非要我先开口的话——89亿，我想股东们差不多能够接受。”
罗伊等人立刻表现出超级惊讶的样子，像是被完全震惊到了，被打了过措手不及，久久欲言又止。
巴尼看场面有些尴尬，笑着唱起白脸，“这个是我们心中理想的价格，但是还是要听听你的意见，综合考虑下才更全面，不是吗？”
罗伊心知肚明，谈判有一条铁律就是：永远不要接受对方第一次的报价。
不过，因为人类谈判天性如此，必须依照这个剧本演才会收益最大，如果谁把这表演信以为真或是愤怒的摔门而走，那谁就是小呆瓜。
罗伊犹豫中带些淡淡的不情愿，磨磨唧唧、拖拖拉拉的，像是大姑娘上轿头一回，终于还是说出了心中的预期：“10亿美金。”
艾薇悄悄的抹了把汗，心想这罗伊演的也太过了吧，我都看出这矫揉造作的架势了，会不会显的很不真诚呢？
罗伊既然报价了，自然不会只说一个数字，他就像阿梅里奥一样，一条条列举着对苹果公司业务线的担忧，隐含的意思就是：苹果都快倒闭了，遇到我们这么傻的买家，你们还不赶紧出手？
阿梅里奥三人确实被罗伊前期的墨迹给恶心到了，好在终于报出了价格，只是这价格低的太过离谱。
“罗伊先生，对不起，你可以给我一个好的价格。”阿梅里奥说完这句就紧紧的闭嘴，直直的看着对方，表现出态度的坚决。
法克！沉默成交法！
罗伊郁闷的看向里奇，这个要更好价格，然后就沉默不语的套路，本来是里奇给他准备的谈判技巧，现在竟然被对手使用了。
里奇本想亲自应对，不过又一想，可能会抢了罗伊的风头，最终还是沉下了心，只是给罗伊打了个手势。
罗伊恍然大悟，立刻反问对方：“那你希望给你一个怎样的价格呢？”
阿梅里奥无奈道：“如果你真有诚意，我们愿意把价格再降一些。”
“具体降多少？”
“最多10％。”
“具体数字是多少呢？”罗伊紧咬不放，迫使对方不得不给一个具体的数字。
“七十多亿。”
“是七十亿吗？”
“如果你同意七十亿的话……”
“对不起，你可以给我一个好的价格。”罗伊说完这话闭口不言，坚定的看着对方，表现出自己的不屈。
“我……”阿梅里奥见对方竟然学起了他的套路，一口骂人的脏话差点脱口而出。“罗伊！既然我的报价你不满意，那请你说出你的底线吧。这样拖下去有意义吗？”
第184章 套路与真诚
第一回合结束，两方战局焦灼，商定休息10分钟再谈。
罗伊等人回到另外一个休息室。
他活力十足的蹦蹦跳跳，释放着未消去的紧张感。刚才谈判时脑浆子都沸腾了，十亿十亿的砍价，想想都超级刺激啊。
罗伊哈哈大笑的坐回沙发上，喝着艾丽莎递过来的咖啡，听着里奇的称赞，对艾薇喊道：“来小姑娘，给功臣我按按肩！”
“我才不去呢，好像你已经获胜似的。”
“哈哈，那我问你一个问题啊，你如果回答不出来了，就给我按肩——好的，我的问题是：人们谈判时为什么要绕这么多弯子呢？直接说出自己的筹码爽爽快快的交易不行吗？非得搞的跟斗智斗勇的竞技比赛似的。”罗伊根本没给艾薇拒绝的空档，直接说出了问题。
艾薇脑中不自觉的思考起来，哼哼道：“不就是人性嘛，正是因为你这种自私自利的人太多了，形成了这样的尔虞我诈的谈判风气，浪费时间，荒废生命，欺负傻瓜，压榨穷人，活在一点也不真诚的虚伪世界。”
罗伊拍着大腿，忍不住哈哈大笑，“原来你是这样看待你的老板啊。”他张眉弄眼对艾丽莎使眼色，看看艾薇口中，天天做着“虚伪”工作的艾丽莎有没有其他表示。
艾薇突然意识到自己掉坑里了，这不是含沙射影的讽刺自己的工作嘛，她急忙辩解道：“我没说其他人，我说的就只有你一个！”
“哦~”面对艾薇的辩解，罗伊一声恍然大悟的长音，笑道：“原来你也在这个虚伪的世界里啊，不错，我还有个傻瓜女伴，看来不会寂寞。”
众人哄堂大笑，这两人一路飙戏，真是精力充沛。
里奇笑道：“罗伊，你这个问题很有趣，我认为答案很简单。只要套路高明，技巧纯熟，在谈判中就会占据主动，带动整个会议的节奏，为了自己争取到更大的利益，简单的说就是：人都想赢！”
罗伊大笑，“听到了吗艾薇，每个人都想成为人生赢家，先亮出底牌或是先露出底牌的人，往往在竞争中会处于劣势，所以就有各种套路迷惑对手、干扰对手、取悦对手、施压对手……人这样做的唯一原因就是，他想赢。不过艾薇，你是赢不了了，还不赶紧来给我捶背？”
艾丽莎睿智的帮衬道：“我们家艾薇并不是不想赢，只是想做‘真实的自己’，你用套路‘摆弄’对手，赢得优势固然精彩，但是这种竞争胜利会让你飘飘然，进而沉浸在虚假的荣誉中，一旦你某天跌落神坛，怕是会一蹶不振呢。”
罗伊鼓掌喝彩，接着反驳道：“艾丽莎，我跟你某方面的观点恰恰相反。我认为，艾薇还小，她这傻姑娘，还不知道自己真正想要什么呢，所以也无所谓输赢了。嗯，可以这样说，她是被迫做了‘真实的自己’。”
众人又是一阵嬉笑。
艾薇被夹在几个高智的人中，她看待世界的思维方法明显不够用了，最后甚至都没想明白一圈人都在笑什么。
她自己也知道很多人生套路，比如，想跟一个人快速建立亲密关系，就可以主动透露一些自己的秘密；想快速融入集体，那就要跟大家同步节奏，即使这个笑话明明不好笑，但是大家笑了，自己也要跟着笑；想跟朋友保持好的关系，那就要响应他的信号，表现出理解、接受和关心，即使你认为他的话题无聊透了。
可是艾薇迷茫了，我明明有太多的�
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