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重生铸梦-第272部分
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“这句话我承认说得不是太准确。”刘强栋点点头：“可是，泽联科的企业投资发展部，一项核心的工作就是进行风投，我相信，在目前值得投资的外部企业中，京东是最好的选择。”
赵泽君淡淡一笑：“泽联科的风投，是要利益最大化，换而言之，我们更愿意的，是做天使投资人，进行最早的投资，至少也是在第二轮融资之前，以小博大。如果京东在之前的融资中邀请我，我会好不犹豫的投资。可是下一轮融资，付出和收获比例，对我的吸引恐怕没有你想象的那么大。”
顿了顿，说：“在下一轮融资中，用钱换京东股份，相比我把钱花在泽联科本身而言，仅仅是一笔不赚不赔的买卖。所以，这是我不愿意和京东合作最根本的原因，试问，既然无利可图，我为什么要去付出金钱和各种资源，无偿的帮助京东呢。”
刘强栋被赵泽君连续怼了一通，最初很震憾，这番话听起来十分有道理，甚至是他之前根本没有想过的思想盲区。
不过，很快的，他就意识到，赵泽君这话，其实有很大的问题。
似是而非，偷换概念。
投资某家公司，和某个公司合作，本身是一件很具体很细节的事，而不是像赵泽君那样大而化之几句话，用很绝对的概念就能决定的。
要是按照他的说法，一切有潜力的公司，都可以不必进行投资，把钱都用在自己公司上就好了。
“当然，我说了不光是的钱的问题。”赵泽君接着道：“我想，京东现在最缺的，其实也不是钱，刚才刘总你提出的三个合作项目中，对于京东真正重要，反而是后两个，宣传和苏南省的物流中心。”
“不错，如果仅仅为了几个亿，只要我愿意张口，有很多公司愿意用钱换取未来京东的股份。”刘强栋点头。
“网络宣传，用户最多、和京东同质性最大的，是博客中国和微博，而显然，博客中国无论在目前的规模影响力上，还是作为商业宣传的效率效果上，都不如我的微博。至于物流中心，这是实体产业，我能给予的帮助更大。”
赵泽君话锋一变，反问：“可是，刘总你不要忘了，泽联科是天网数据中心联盟中的一员，和阿里巴巴的一样，都是核心会员。京东和阿里巴巴之间，是直接竞争关系，我如果帮助京东，阿里巴巴那边我怎么交代？”
“您有必要向阿里巴巴交代吗？”
刘强栋摇摇头：“我不这么认为，天网联盟是一个松散的组织，成员之间最大的义务，就是为数据中心提供数据，最大的权利，是享受数据中心成果。除此之外的一切，都和商业道德无关，不受任何法律和道义的约束。无论京东和淘宝是什么关系，都不妨碍泽联科与京东合作。”
顿了顿，“何况，京东和淘宝的模式有本质区别。”
“刘总，你不用和我解释b2b，b2c，或者c2c这些专业名词的概念，也不需要说京东的封闭式一条龙模式。我只说一条，你们的客户，都是网络购物者，你们的产品都是五花八门无所不有。提供的产品一致，客户群体一致，无论你们的商业模式怎么样，都是你们企业内部如何发展的问题，但在外部看来，这就是直接竞争关系。至于数据中心这一块，你说的很对，我和阿里巴巴之间，没有所以的道义约束，但却有很多的商业合作往来，我本人，还是阿里巴巴的最大自然人股东。”
赵泽君淡淡一笑：“为了京东的几个点的股份，还是我自己花钱买的股份，就牺牲了阿里巴巴合作所带来的利益，你觉得合算吗？我不需要向马芸交代，但是我需要向我自己和泽联科交代。”
刘强栋暂时无法回到赵泽君的问题，任凭他脑子转得再快，一时半会之间，也不可能找到答案。
他自有他的办法，想不通，就暂时放在一边，免得越纠缠越深，越纠缠越被动。
“那么苏南省的物流中心这一块，又有什么麻烦呢？”
“这个嘛……”赵泽君朝座椅后一靠，悠悠然的说：“倒是没什么问题。物流中心是实业，还要和方方面面的基层打交道，在苏南省做实业，的确就是你刚才所说，我一句话的事情，我点头，京东的物流中心就能建起来。反过来说，如果我不认可，京东在苏南省的日子就不会太好过。”
“我想不到你不认可的理由。”刘强栋说：“泽字系不涉足物流，不存在竞争关系。京东做物流中心，对苏南省的货运、互联网发展都有很大的侧面帮助，对整个泽字系都是有好处的。”
“我是不做物流。问题是，我和顺风快递的关系非常好。”
赵泽君笑道：“顺风在苏南省的物流中心，就是我一手帮忙建设的，地址正好在南屏工业区内，和我的公司毗邻，他们的负责人对我很尊重。所以嘛，在物流上，即便没有京东，我的泽字系也非常的方便。要是我现在忽然再支持京东，难免会损害到顺风的利益。”
京东商城之所以在初期举步维艰，这和它的发展战略的确有很大关系。
得罪的人太多了。
同样是电子商务，同样是看起来让很多实体店员工没了饭碗，但淘宝和京东在模式上的确是有巨大区别的。
淘宝只是一个中间平台，其他一概不负责，带动了一大批相关产业比如快递的发展繁荣；这么做的结果，就是淘宝上的产品质量层次不齐，说是中国最大的假货市场并不为过。
京东的采用了封闭式一条龙服务，由平台大包大揽一切，从厂家直接拿货，仓储、货运，直到送货上门交到顾客手中，每一个环节，都是京东自己操作。
这么做，最大程度的保障了购物者的权益，但同样损害了在营销链条上其他从业者的利益。
直接从厂家拿货，差价最小化，让经销商无路可走；自行配送，让其他快递业务业务大减；取消门店，让实体经营者无饭可吃。京东把产业链条上所有的利润都归拢在自己手里，以此为客户提供高质量服务。
因此，淘宝在哪里，就能带动哪里的一片产业，京东开到哪里，就会霸占那里的大片产业，逼死很多人，自然树敌多多，前期拓展工作难度很大。
“所以，刘总，你要知道，我有自己的产业，有自己的关系网人际脉络，为了几个点的京东股份，甚至还要我花钱去买……”
赵泽君呵呵一笑：“这不是投资，而是自己给自己找麻烦。和京东合作，对我，是个没必要的大麻烦。”
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第一百六十二章 一毛钱没有
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谈判的基础是双方的实力对比、当前大局势走向，但具体的技巧和谈判者的个人语言能力、心理素质等等专业水准，同样重要，否则就不需要有所谓的谈判专家，也不会有个人能力这一说法，每次洽谈，派几个文员把双方的数据拿出来，逐条对比一下就可以解决问题了。
刘强栋满怀信心而来，本以为赵泽君这个年轻的创业者，会和他一样，对京东燃起希望的火焰。
事实上，他早就调查清楚，泽联科进行了一些列大的组织结构调整，开始向集团化公司转型。
这应该正是对方雄心勃勃，大干一场的时候。
哪知道，赵泽君倒是挺客气，不光耐心的听他说了一大堆，还非常诚恳向他解释了一大堆，最后得出一个结论：京东嘛，对我而言就是个赔本货。
剧本打开方式怎么会是这样？
难道不应该是两个同样是草根出身，对未来充满了希望，有着火热一般热情的创业者，在见到第一面之后，相见恨晚，干柴烈火，豺狼虎豹，娇娃色鬼……总之是携手并肩前行，历史的车轮从这一刻发生了变化，滚滚前行吗？
关键是，电子商务这一块，的确是泽联科的短板，现在有一个现成的成熟商务网站主动求合作，赵泽君难道真的一点儿都不动心？
刘强栋抬起头，微微皱眉，审视着赵泽君。
赵泽君还是那副表情，似笑非笑，没有什么桀骜骄狂，却也看不出对京东有任何的希冀。
“不对劲！”
看着笑呵呵的赵泽君，刘强栋脑海之中灵光一现，忽然意识到，自己思维走进了一个误区！
赵泽君和他说到现在，目的到底是什么？
是真的不想合作，为了避免双方闹得不愉快，所以才会解释这么一大堆吗？
不，完全没有这个必要，不必解释的这么详细。
对方从头到尾，都在说两件事：和京东合作，能给京东带来什么样的巨大收益，甚至都说到了‘我不认可京东就很难在苏南省展开业务’这种话；第二，就是在谈，和京东合作，泽联科需要付出什么样的代价。
这是什么？这根本不是在拒绝合作，而是在摆道理、谈难处、讲条件！
赵泽君从头到尾，压根就没说‘不可能合作’，好几次，强调的是‘仅仅为了几个点的京东股份，没必要合作’！
一瞬间想明白这点，刘强栋从谈话至今，就一点点失去的信心，终于开始重新找回了一些。
“赵总，难处是有的，否则就不会有收益，难度越大，获利越大。”刘强栋笑了起来：“我承认，几个点的股份，的确少了点。不过，既然我们坐在这里坦诚交流，那么一切都是可以谈的。”
果然，这一次赵泽君没再说什么‘麻烦、不合作’，反而也笑了。
眼皮一翻，不置可否的说：“哦？那刘总，您接下来准备怎么谈呢。”
刘强栋想了想，说：“目前京东能拿出来的，最有价值的还是股权。当然，是几个点，还是十几个点，甚至几十个点，这可以商量。我相信，量变会产生质变，五个点和十五个点，甚至三十个点的股权，对您的吸引力应该是截然不同的吧。”
“刘总，你即便能通过操作，让我在下一轮融资中，拿到30％的股权，说实话，我暂时也没这么多闲钱。”赵泽君心里默算了一下，那可是几十亿的人民币，在移动互联时代初期，用来投资京东，实在不划算。
“30％很难，但是少一些，比如十几个点还是可以做到的。另外，泽联科也未必要出钱，刚才的三项合作条件之中，另外两项，也可以折算成股份。”刘强栋说。
“刘总，你还是没有明白我的意思。”赵泽君用手指轻轻的敲了敲桌面，开口道：“我要的，不是京东的股权。百分之5，和百分之十五对我而言，并没有太大区别。”
泽联科已经开始转型，之前通过各种方式获得几个大公司前期股权的方式，不再是赵泽君的重点工作，他接下来要做的，是抓紧这几年好机会，让泽联科本身，成为顶级的互联网巨头。
或者说，相对于京东的股权，赵泽君更在乎京东能提供的其他帮助。
“那是什么？”刘强栋问：“我实在想不出，除了股权，还有什么更吸引您。”
赵泽君沉吟了片刻，“这样吧，我先说一说，我可以给京东什么。”
刘强栋眼睛微微一亮：“愿闻其详。”
“钱方面，一毛都没有。我想，几百万，几千万拿给京东，也什么意思。”
赵泽君是不差钱，可接下来要做的一些列事，都要烧钱，这时候拿出几个亿去买京东股份，得不偿失。
“苏南省的京东物流中心，我不会明着给予直接的帮助，但是同样不会反对，会保持中立的态度，不干涉。”
不等刘强栋说什么，赵泽君就接着道：“但是，如果京东和顺风之前，出现了重大矛盾，或者京东遇到了过不去的坎，我可以出面，从中调和。”
刘强栋不再说什么了。
在苏南省，有赵泽君这句话，比任何直接帮助都管用，只要京东自己不找死，就不会有做不成的事。
“至于宣传这一块嘛，微博和淘宝一直有合作。这并不是排他性的，可以让京东加入进来，但是目前宣传的主要力量，依旧会放在淘宝上，一两年之内，微博对京东的宣传力度，不可能超过淘宝。”
“如果淘宝因此感到不悦，对泽联科采取措施呢？”刘强栋很敏锐的捕捉到了一个关键信息。
“如果是这样，那就是淘宝的问题了。到时候，京东会逐渐取代淘宝，成为微博上电子商务的第一大平台。但此在之前，我依旧会和阿里巴巴保持良好的第一合作伙伴关系。”
刘强栋皱了皱眉头，显然不太满意。
企业发展再初期都是最艰难的，也只有在这个时候，才会以核心利益为代价，寻求合作伙伴帮助。
京东也是如此，接下来一两年，是最需要帮助的时候，如果泽联科无法在这几年给予京东最大的支持，那么这项合作的效果，就会大打折扣。
“这点你可以放心，在宣传上，我会用其他方式，给予京东补偿。”赵泽君笑了笑，“说不定，比网络宣传的效果更好。”
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第一百六十三章 独家支付平台
说到这里，赵泽君顿了顿，“这几年网络发展得太快，以至于很多人认知出现了一种误区，认为互联网是宣传的最佳阵地。这种看法不能说错，但至少不全对。”
“比网络宣传的效果更好？”刘强栋一副不相信的表情。
互联网，受众广、传播快，还有什么比互联网宣传效果更好？
实体广告牌？那玩意早就淘汰了，也就是本地产品还在用用，面向全国客户的互联网公司根本不会采用。
至于电视广告、热门节目冠名权，效果的确好，可费用实在太高。京东如果能拿下央视一套黄金档的广告，狂轰滥炸半年一年的，自然全国皆知。
可问题是，那要花多少钱？
有钱也未必能拿下。
赵泽君继续解释说：“互联网和实体产业，之间并非完全割裂，相反，我认为可以联系起来，这一块‘联系地带’，就是我要给京东的宣传地带。而且我可以明确告诉刘总你，这一块地带目前是空白，连淘宝都没有触碰到。”
“哦？愿闻其详。”刘强栋顿时好奇起来。
以赵泽君的身份，不会在这种事上瞎扯吹牛；而以他对于互联网和实业的理解程度，他的见解，不敢说百分之百正确，但一定是深刻的；哪怕是错误的，也是有巨大启发意义的。
“京东和强项在哪里？”
赵泽君问了一个看似不相干的问题，然后紧跟着，就自言自语一样，给出了答案，说：“我不从专业的角度分析，仅仅把自己看着一个消费者，谈一谈我自己的感觉。这两个购物平台我都上过。嗯，这么说吧，如果买一些日常小用品，无所谓质量好坏的，我上淘宝。因为淘宝的货物实在太多，可选择的范围大，便宜货也多。实话实说，有时候我明知道是假货，可只要能凑活着用，就因为淘宝便宜方便，我都会选择淘宝。”
刘强栋笑了。
“那么反过来，如果我想买品牌，买大件，买正品，买比较贵的。我会考虑，也许最后更相信京东。倒不是说淘宝全是假货，淘宝也有正品，京东也有假货。但显然，在目前看来，京东在质量、正品这一块，做得更好一些。”赵泽君说。
“我相信，未来趋势，大部分用户还是希望能买到放心产品的。”刘强栋说。
“这就不是我关注的重点了。”
赵泽君笑了笑：“我知道的是，我的泽业，已经完成了在全国经济最繁荣的东南布局，下一步，即将向沿海和中部扩展。可以说，全国南方的繁华之地，大中城市，在未来三到五年之内，都会有泽业广场。巧合的是，泽业广场的定位比较高，每一个泽业广场里，都有大批的知名品牌主力店。”
“您是说，在泽业广场的门店里，为京东打广告？”刘强栋十分意外的说。
“有何不可呢？”
赵泽君轻松的说：“无非是挂上京东的宣传标牌，甚至可以打出京东同款的口号，那么每一个进店的顾客都会对京东留下深刻的印象。每一栋泽业广场都是当地最繁华的商圈，是城市的人流购物中心，一个泽业广场，就可以帮助京东开拓一个城市的宣传阵地。此外，由于在实体店里看得见摸得着，用户会更加信任京东产品的真实性，这和京东的发展策略也是一致的。”
顿了顿，“尤其大家电和手机电脑等电子产品上，非常符合京东的定位。京东似乎已经拿下了全国家电下乡的一部分订单吧。最后，这一块，和淘宝的宣传没有任何冲突，我和淘宝的合作，目前全部在微博上，也就是我所说的空白。”
“如果能在泽业的实体店进行宣传，效果当然好。”刘强栋还真没想到这一块，赵泽君这么一提，他恍然大悟。
、
正如对方所说，对于京东，在泽业广场进行实体的宣传的确比网络宣传要更有优势，更符合京东的发展战略，与品牌特征非常的契合，这是网络宣传所不具备的。
如果目前同时在一大批泽业广场，同时打出京东的品牌，哪怕只在泽业广场的出入口，步行街的上，也能在短时间内，制造出极大的声势。
“可是，那些品牌店会答应吗？”刘强栋提出了一个疑问。
互联网入侵实体店，必然会对实体店的生意造成巨大的冲击。同样的产品，实体店和网店都能买到，在保证货真价实的情况下，网络上还更方便一些，用户当然更多的会选择网店。
赵泽君笑道：“当然不会那么轻易的同意。不过，那就是我需要做的工作和努力了，也是我对这次合作的付出，京东不需要为此操心，只要看结果就可以。”
其实，赵泽君心里很清楚，实体店一定会有一些反对的声音，但绝没有刘强栋想象的那么严重。
泽业引进的实体店品牌，很大一部分是直销，原厂直接设点销售，在实体店里卖掉和在网络上卖掉，并没有太大区别；
此外，根据上辈子的经验、这辈子泽业广场的数据分析，以及和品牌商的交流中，赵泽君亲身感受到，大多数知名品牌，在泽业广场以及其他卖场里开设专营店、主力店，目的并不是为了从这个店身上赚钱。
无论是泽业广场，还是其他知名的商业体中，最火得都是餐饮娱乐，真正的品牌店基本都在亏本，有的甚至根本无人问津。
花大价钱，甚至不惜贴钱，在泽业开店，是为了占领市场，提高品牌知名度和市场价值。
网络宣传，同样是另外一种提高品牌价值的方式，而且是目前很多商家，求之不得的方式。
归根结底，互联网大潮浩浩荡荡，实体产业想要靠着一味的抗拒和躲避，学鸵鸟把头埋在裤裆里……哦不，沙堆里，最后下场只能等死。
只有接受、融合、促进，才是唯一的出路。
经营了这么多泽业广场，这点信心赵泽君还是有的，让实体店和京东合作，不会太麻烦。
“那么赵总，你要求京东为你做什么呢？”刘强栋问。
赵泽君给出的条件，看似只有两个，但经过这么一番分析，可以很清楚的意识到，比一开始他提出的三个加在一起，效果还要好得多。
同理，赵泽君需要得到的，也一定比几个点的京东股份更多。
“两件事。”
赵泽君不急不忙的说：“第一，是股权上的要求。我不管下一轮融资之中，京东估值是多少，我都要五个点的股份，我也不管这五点从谁的头上出。总之，京东要交给我五个点，这是京东拿出来的诚意。”
“可以。”刘强栋毫不犹豫的答应了。
“另外，如果淘宝对我们的合作有所不满，导致我和淘宝的合作受到重大损失，这一块，我需要京东给予补偿。具体来说，我参与京东下一轮的融资，按照京东当前的估值，进行投资。”
这一次，刘强栋稍稍思量了片刻，最后也点头。接下来如果还要融资，泽联科是个很不错的合作对象，只要对方能按照市价掏钱，京东利益不会受到本质侵害。
“第二嘛……”赵泽君一字一句的说：“京东没有自己的支付平台，一直在使用支付宝，我需要泽pay全面取代支付宝，成为京东唯一的支付软件。至少是三年之内，唯一的支付平台。”
“这一点……”刘强栋没有立刻答应，眉头一点点皱了起来。
使用哪种支付平台，对于京东而言，收益都是一样的。但骤然更换支付软件，会影响到用户的使用习惯和体验。
再者，多一种支付平台，用户就多一份选择，这也是更好的服务用户。
京东的王牌，就是给客户最好的产品，最好的服务。
“并存难道不行吗？京东可以把泽pay放在第一位，甚至进行引导，引导客户尽可能的使用泽pay。”刘强栋说。
“不行。”
赵泽君直接了当的摇摇头，说：“惯性的力量是巨大的，有支付宝存在，用户还是会习惯性的使用�
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