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征服非常女上司:底牌-第473部分
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秋桐没有发表什么意见，而是提出了一个问题：“同志们，我们都知道，对我们的报纸发行来说，有一句老话：无征不稳，无零不活。这说明了征订和零售在报纸发行中各自不同的位置和作用，那么，大家分析一下，对于我们的零售读者和征订读者，他们之间有什么不同呢？”
秋桐这个问题提得好，可谓是提到了点子上，了解消费者的需求和特点，这是营销的最基本前提，作为一种商品，要想营销出去，首先要了解的就是自己的消费者。
我明白，零售读者如在大街上派发的携程卡，可能派了5张给你，都被你丢失及遗忘了，最后有一张被你在需要的时候不经意找到了。而报纸零售就是起到了这种效果。零售与征订的比例是否合理主要根据当地读者购买的习惯来决定。
秋桐提的这个问题显然也勾起了会议观摩者的兴趣，大家都兴致勃勃地看着秋桐。
大家开始纷纷发言：
“零售报纸的读者购买动机很多，但大多数读者为了看到即时的消息而购买，所以对当次看到报纸的内容上，比征订报纸的印象深，故在广告信息的需求上比较明确。”
“零售报纸的读者传阅率比家庭征订报纸的读者传阅率高一些，因为一般家庭都订有二份及以上的报纸，家庭一般只有两个人读报，就算多几个人读报，读广告后消费的决策权还是由一个人来拿主导意见。”
“最关键的是广告商一般是通过零售销量来衡量该报纸在当地市场受读者的欢迎程度，因为广告商不相信报社提供的发行数据，只有通过自己在报摊上获取。”
“调查公司的取报数一般是经过零售渠道来获取，因为对零售监测的成本比对征订取证的成本小多了。”
“征订读者在忠诚度来说，要高于零售读者。但在阅读报纸内容后的深刻记忆上，征订读者不如零售读者。因为征订读者天天读，而零售读者在有需求的情况下读报。”
“除了商务写字楼外，家庭订户在传阅率上来说不如零售读者。零售读者看了会给其他人看，就算是等车或带回家，看完后也会传阅给他人。”
“征订读者在经济实力上又强过零售读者，因为征订报纸的用户，一般是有固定的居住地址和固定的收入。”
大家踊跃发言，我和秋桐认真地听，认真地记。
我似乎觉得，秋桐提问的这个问题，不仅仅是想启发大家的思路，似乎也在启发我。
等大家讲完，秋桐看着大家笑着说：“大家的发言内容十分贴合我们工作的实际，这充分说明，大家在工作中是带着思考的，是有足够的智慧的……通过大家对零售读者和征订读者的分析，我得出一个结论，所谓的报纸零售好过报纸征订的说法要根据不同的市场和不同的报纸属性来决定，一切都要顺应市场的发展规律，不要人为的去破坏市场。
“也就是说，明明读者喜欢通过零售的方式来看你的报纸，你一定要用比零售更优惠的方式把他变为征订读者，这不一定是件好事，说白了，在商品的营销中，一切要遵循‘国际品牌也要本土化的营销模式’。”
秋桐的总结可谓一针见血，有高度有见地，不由让我有茅塞顿开的感觉，开会之前我脑子里已经有些进一步拓展零售业务的想法，但总觉得欠缺了什么，此时，我突然开窍了，我明白自己原先的想法里欠缺的是什么了。
观摩的同事们不由纷纷点头。
苏定国神色平静地看着秋桐，嘴角露出一丝不易觉察的微笑。
第1024章 结合
接下来，我开始做工作部署。
“结合刚才大家的发言，结合秋总刚才的提示，我想下一步零售业务的开展要在前期各项措施的基础上，主要围绕三个方面来开展。”我边整理思路边说：“一是搞好报纸本身的宣传促销，虽然我们报纸本身就是宣传媒介，但是作为一种商品，我们同样需要加大自身的宣传力度；而是要搞好和零售商的关系，做到大家都有利可图；三是要结合以前的零售运作方式，积极创新新的零售模式。”
大家专注地看着我，秋桐微微点头，也看着我。
其他经营部门的同事也都神情专注地看着我。
我接着说：“关于促销，大前提就是必须要充分认识到报纸的商品属性，报纸就是商品，编辑部是生产商品的车间，我们就是促销员。首先是和商家合作的零售促销。与商家开展的零售促销活动，主要利用报社的广告资源，找一些愿意赞助的商家，予以支持活动。
“其操作方式主要针对商家和本报发行的主要区域。如在各小区内进行推广买报送牛奶活动，牛奶通过商家赞助；与房地产开发公司开展买报送百合花等活动等，来拉动发行市场的同时，增加报社影响力。”
我巧妙地把发行和广告结合了起来，我注意到广告公司的老总这时眼皮不由跳了几下，低头开始记着什么。
我继续说：“再就是新闻信息促销。发行业务的关键在于产品的质量，这就要求发行围绕着报纸本身的内容来运作市场，发行人员要积极与采编部门沟通，及时掌握报纸刊登的新闻信息，这样对于报纸的销售和品牌推广会有很大的帮助。鉴于此，发行部的相关人员要多留意国际、国内等重大新闻，通过与采编部的沟通或其他渠道来获取相关的新闻信息。
“除此之外，还要注重几个环节：要留意天气变化的新闻，有利于要报数的控制，对退报率的下降有帮助；要注意对区域新闻的把握，如本报当天报道了某区油库爆炸这一新闻。针对这个新闻，零售部当天可以组织相关人员在该区域的重点摊点促销，这样有利于报纸的销量增加和影响力的扩大。
“还要注意对人物新闻的把握，如本报当天报道了‘某医院某主任近年来拒收红包几十次’。针对这一新闻，零售部可以组织相关的人员在医院附近宣传这一事件。如把本报报道的重点新闻挂在报摊的明显位置宣传，这样有利于本报在该报摊的销量增加。如某一年很多报纸报道了安利中国区董事长荣登年度中国十大营销人物榜首的新闻。针对类似的新闻，零售部可以组织相关人员在安利营销人比较集中的场所进行促销。”
我这时又把报纸零售和编辑部的工作联系了起来，可惜今天来观摩的没有编辑部门的人员。
大家认真听着，苏定国在笔记本上飞快地记录着。
我接着又说：“还有，就是广告信息促销。广告作为一份报纸的经济支柱，除了能给报社增加效益外，广告本身也是一种信息，这就要求零售人员及时把握这种信息，利用广告信息的便利开展促销，给发行带来增量的同时，增加广告的宣传效果。
“如本报刊登了某房地产发布的售楼广告信息，零售部的相关人员要主动的与广告部门的相关人员沟通，要求广告商家支持本报的发行工作，在发布广告的当天购买一定数额的报纸，并通过发行部门有针对性的派送到广告商的目标群体中，以求广告的效果更佳。与此同时、发行部还要利用本报推出的特刊进行销售。”
我又扯回到了广告上。
“好，易总说得好，是要好好结合！”广告公司老总这时忍不住大声说了一句，满脸都是赞赏之色。
秋桐微微笑了下。
我这时对广告公司老总说：“结合好，还需要广告部门的大力支持和协作啊……”
“这个保证没问题，我回头就安排！”广告公司老总说。
苏定国这时风趣地插了一句：“哎——我怎么感觉今天这会成了发行和广告的联席会议了呢！”
大家都笑起来，会场气氛很活跃。
我继续说：“促销是多种多样的，我们还可以利用报社内部的资源进行零售促销。报纸作为读者获取信息的一种途径，它本身给读者带来了一种期望，而这种期望的背后是读者希望看到的，那就是能够与报社的编辑记者面对面的交流，有可能的话，参与做新闻，让读者把发生在自己身边的故事呈现出来。如报社可以组织名编名记上门到读者家拜年、举办读者交流会、组织他们上街卖报等活动。”
“这个提议好。”苏定国接过话说：“易总的这个提议很不错，我们经营部门虽然无法左右编辑部门，但是，我一定会往上汇报的……集团党委应该可以协调这个事情的。”
我继续发言：“除了促销，零售部需要最好的另一个重要的工作就是搞好与零售商的关系。我们的零售商主要是指代理销售报纸的一些街边摊主、邮亭报摊、便利店、超市等。零售部要积极与他们建立关系，积极支持他们工作，这也是支持自己的零售工作。
“零售商作为报纸推广销售的终端，我们要通过他们的销售渠道来提高报纸的销售量。与此同时，要有针对性的设立一些奖励来激发他们的销售兴趣，也可以通过举办一些座谈会，让他们感受到报社的企业文化，从而提高他们对报社的认知度……
“对零售商来说，利益是第一位的，而我们在追求经济效益的同时，更要广泛地了解零售商的类型。如零售特点、营销特色和预算能力。然后，通过采取不同的推销策略，促使他们利用自己的零售渠道，不断扩大报纸销售业务。
“在销售过程中，应向零售商提出各种使他们感兴趣的社会信息和市场信息，并提出一些有利于他们业务发展的建议，设法与他们建立相互信任的长期合作关系。
“对一些大的零售商来说，最好是用一些优惠措施，如零售折扣或灵活结账方式、采用送促销物品等方式来激发对方，一切站在顾客的立场上为其筹划，使顾客确实感到买你的报纸得到不少的实惠。在这一点上，要切忌说不能兑现的大话和空话。”
“哎——易总，我觉得我们也可以利用你们的零售渠道来发展广告业务啊……”广告公司老总这时又说话了：“比如，可以设立一些挂失、声明、分类广告的代办点，既能增加他们的收入，对我们也大大的有好处。”
“资源共享，我们印务公司也可以利用一些固定的销售点设立印刷业务代办点啊……”印刷公司老总也说话了。
“我们新闻旅行社也同样可以利用这些摊点来招揽散客业务的。”新闻旅行社的老总也不甘落后。
苏定国笑起来：“今天让你们大家来观摩的，怎么成了业务联系会了，这些会后大家单独找发行公司谈好不好啊，我告诉你们，这些资源都是人家发行公司辛辛苦苦发展起来的，你们想毫不费力气就资源共享，秋总可未必会答应哦……按照市场规则，这可是要缴纳资源管理费的。”
大家听了，都笑起来。
秋桐笑着说：“发行公司的资源是属于集团的，大家资源共享，没问题的，苏主任在和大家开玩笑呢。”
苏定国看了秋桐一眼，没有说话，脸上继续保持着微笑。
秋桐也不动声色地看了苏定国一眼，同样微笑着。
我接着继续发言：“关于零售市场的运作方式，我们之前已经采取了一系列行之有效的方法，下一步我想重点做好两篇文章，第一，做好零售自选宣传。自选零售是报纸一种零售自由化的扩大销售，它主要用于各大商场、超市、药店等使用。具体操作的方法是用一个有机玻璃或网篮做成的报纸架，把报纸或宣传资料摆放在里面，放在一个极为显眼的位置，使前来逛商场购物的顾客主动的购买，或取阅本报的宣传资料，从而达到扩大宣传，推广销售的目的。”
秋桐这时插话：“此方法非常适合市场的发展规律，特别是把它设在商场或超市，其宣传的意义比销售的本质更为重要！”
“秋总说的对！”我冲秋桐点点头，接着说：“第二，就是做好重要新闻宣传预告。对零售市场来说，刺激销售是最有效的方法之一。具体操作办法是，把当天报纸上所刊登的重要新闻信息，通过各种方式来告诉读者，从而激发和促使读者的购买欲望。
“比如：通过传统方式及有效的叫喊，传递给过往及人口密集的人群；通过和各通讯公司的合作，把当天刊登的新闻信息采用短信的方式传播给读者；通过在各大报摊上张贴重大新闻提示海报等方式，让读者在最快最短的时间了解到该报当天所刊登的新闻信息，做到全网络、全方位的触动营销。”
最后，我说：“其实，我刚才说的这些销售方法和模式，不光报纸营销可以如此操作，其他类型的营销同样可以借鉴……毕竟，商品都是有共同的营销属性的嘛。”
我这话似乎是不由自主说给来观摩的各位老总听的。
大家听了频频点头，观摩的各位老总带着赞赏的表情窃窃私语着。
会议结束，零售部的人员先行离去。
苏定国和各部门的老总都笑着站起来走到我和秋桐面前打招呼。
“今天这次观摩没白来，现场见识了易总的营销管理水平！”
“哎——秋总，真羡慕你啊，手下有这样一个水平高超的营销能手！”
“秋总，什么时候方便，我们想借用下易总，专门来我们公司给我们的营销人员上上课。”
大家围着秋桐笑侃着，眼里带着羡慕妒忌恨的表情。
秋桐笑着和大家交谈着，边不时看我一眼。
看得出，秋桐很开心。
第1025章 晚上有空没
苏定国没有到秋桐跟前去说话，而是走到我跟前，对我说：“易总，今天你的零售座谈会召开的很成功，我的观摩会也进行地很顺利，看得出，大家都收获很大，我心里也感到十分高兴啊，你的目的达到了，我的目的也达到了……
“这是孙书记给我安排的一项任务，回头我可以圆满对孙书记交差了。今天观摩的情况，我会整理成一个详细的报告，专门呈给孙书记。另外，经营委也会将此次观摩会的情况下发一个专门的工作简报，在集团内部进行散发。”
我笑笑。
苏定国这时凑近我，做出神秘的表情，放低了声音：“知道不，这次观摩会，孙书记是没有指定必须在哪一家进行的，让我自己选择，但是我早就想好了，一定要选在你们发行公司来开，选在你老弟分管的会议上进行。”
苏定国这话里的意思很明白，他是在给我送人情呢！
“谢谢苏主任！”我忙知趣地表示感谢。
“呵呵，你我之间，说谢就见外了……我是一定要利用一切可以利用的时机给你老弟长脸的哦……”苏定国开心地笑着。
我不知道苏定国此话的真假有几分，但是我感觉，似乎，让我明白他在给我送人情，这又是苏定国的一个目的。
而除了我能想到的，苏定国今天的安排还会不会有其他更深远的目的呢？
这些我就想不透了。
我似乎有些越来越看不懂苏定国了，似乎随着他的提拔进步，他的脑瓜正变得越来越高深莫测。
似乎隐隐觉得，苏定国今天特地选在这个场合来进行他的观摩会，不仅仅是完成孙东凯交办给他的一项任务，也不仅仅是在给我送人情给我一个长脸的机会。他似乎还有深层次更深远的用意，而这个用意，似乎不需要在短时间内展露出来的。
我实在想不出他的用意是什么。
来不及多想，我再次向苏定国表示感谢。
“对了，晚上有空没？没事的话，我安排了一个酒场，约了几个要好的同事一起参加……不知你是否肯赏光呢？”苏定国说。
还没琢磨透苏定国今天上午此举的真实用意，他又要请我喝酒。
我猜不透苏定国晚上约我喝酒的真实意图，或许就是想通过喝酒来加深同事之间的感情吧，于是点头：“苏主任能邀请我喝酒，是我的荣幸，我怎么能不参加呢？”
我不知道苏定国在集团里要好的同事都有哪些，正好今天过去见见。
“呵呵，那好，晚上下班后，就在经营办公区对面的酒店！到时候一定要来啊！”苏定国笑着说。
我点点头：“好的！”
晚上下班后，我如约准时来到了酒店苏定国订的房间。
进了房间，我看到了苏定国请的客人。
客人有6、7个，都是我熟悉的面孔，里面有曹腾！
曹腾也是苏定国要好的同事？
除了曹腾，还有一个人的出现让我感到颇为意外！
看到这个人，我不由想苏定国今晚的酒场到底葫芦里卖的什么药？
此人就是集团新闻旅行社的总经理唐亮。
唐亮和苏定国年龄相仿，但提拔为正科的时间却早于苏定国，是和秋桐同一批由前董事长提拔的，那时苏定国还是发行公司的副总，苏定国只不过是去年才刚刚由孙东凯提拔为正科，但位置却很重要，直接担任经营管理办公室的主任。
这还不是主要的，最关键的是我耳闻苏定国和唐亮两人早就面和心不合，两人早年就有很多亦公亦私的各种恩怨，平时素无来往，背地里还都互相捣鼓过对方不少事。
他们的不和不光我知道，集团里很多人都知道，只是大家都不说而已。
苏定国担任经管办主任后，唐亮背后说过不少不服气的话，按照工作程序，各经营单位要呈送给经管办的报告和文件，新闻旅行社经常阴风阳违爱理不理，给经管办找了不少麻烦，也弄地苏定国在场合上好几次下不来台。
苏定国告诉我今晚邀请了几个要好的同事来喝酒，没想到还有唐亮。
我对苏定国邀请曹腾无法做出什么评价，或许苏定国把曹腾当做要好的同事，但是对于唐亮的出现，我确实感到很奇怪，难道，苏定国是想借这个酒场主动来弥合自己和唐亮的裂痕，主动示好？
而唐亮今天能来，显然是接受了苏定国的邀请，难道他也有想修好的意思，所以来了？
我胡乱猜测着。
唐亮今天做的位置还挺重要，坐在主宾的位置。
显然，苏定国是很重视他的到来的。
来的客人除了唐亮和曹腾，还有广告公司的总经理、印刷公司的总经理以及实业公司和文化传媒公司的老总。
经营部门的老总来了不少，却没有发行公司的老总秋桐，来了我这个副总，还有曹腾这个部门经理。
不知道苏定国打的什么算盘。
看到我到来，苏定国呵呵笑了：“易总，你是最后一个来的……就等你了。”
我冲大家笑了笑：“不好意思，来晚了。”
曹腾坐在最下面，他上面有个空位，自然是留给我的。
我直接坐下来。
几位老总都冲我笑着招呼，唐亮也乐呵呵的。
唐亮说：“易总啊，咱哥俩还是第一次喝酒呢，要不是苏主任今天这个场合，我还没机会和你老弟喝一杯。”
唐亮是个讲话做事都很直快的人，讲话有些平总的风格，有什么说什么，不会拐弯。但是做业务，绝对是一把好手，新闻旅行社这两年在他手里业务发展很快，成绩斐然。
据闻唐亮喝酒很爽快，但酒量不是很大，酒后话更多，而且常常会失控失言。为此没少受到前董事长的批评。
我冲唐亮笑着说：“唐总，今天能有机会和你一起喝酒，我也很荣幸啊！”
唐亮一咧嘴：“今天要不是苏主任说你来参加这个酒场，我还真不会来的……我就是冲你老弟来的。”
唐亮讲话果然讲话太直，一句话得罪一大片。
唐亮这话一说，其他几位老总脸上都不大好看，互相看了一眼，面露不悦之色。
苏定国微笑着：“呵呵，这么说，看来我今天邀请易总来参加酒场是对了，不然，我可是没那么大的面子邀请到唐总啊……其他几位老总也是没这个面子的吧。”
苏定国的话似乎有些挑拨的味道，却听起来又像是在抬高我和唐亮。
唐亮这才觉察出自己刚才的话有些失言，说：“那倒也不是，我的意思是说我很想和易总有个喝酒的机会而已……苏主任这话好像是在挑拨我和其他几位老总的关系哦，你是经管办主任，这样的话说出口，恐怕不大合适吧。”
曹腾不动声色地看着大家，脸上始终带着微笑，不说话。
苏定国呵呵一笑：“哎——我这个人也不大会讲话，说的有不对的地方，唐总多包涵……今天我邀请大家来吃饭，主要是借这个场合和大家加深兄弟们感情……同时呢，也感谢各位兄弟们对经管办工作的支持……来，酒菜齐了，大家喝酒。”
说着，苏定国举起酒杯。
今天上的全部是白酒，还是高度的。
“感谢苏总今天的酒场，苏总讲话太客气了。”大家纷纷说着，举起酒杯。
“感情深，一口闷！”我先干了。
苏定国举杯就干了。
大家也都干了。
苏定国一连提了三杯酒，大家都喝了。
广告公司老总看着我说：“易总老弟，今天苏主任组织的观摩会，我算是服了，你老弟肚子里有货啊，小小的报纸零售，在你手里能做出大文章……今后，我们广告和发行，要好好合作。”
“呵呵……客气了……我其实木有什么水平，今天的观摩会，让各位老兄见笑了……今后，发行�
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