中盘之赢-第13部分

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经济秩序的稳定。因此，加强法制教育成为对保险代理人进行培训的不可缺少的重要内容。只有使保险经纪人深刻懂得，自己的代理活动必须严格遵守法律、法规的规定，才能受到保护，如果违反保险法律、法规的规定，就要承担相应的法律责任。

　　　　保险经纪人的违法行为，可能涉及行政责任，也可能涉及民事责任，构成犯罪的行为还应承担刑事责任。而有些保险代理活动中的违法行为，由于其『性』质特殊，应该如何处理、处罚，不可能完全包括在一般的法律法规中。因此《保险法》、《保险代理人管理规定（试行）》都对保险中盘商的法律责任问题进行了明确的规定，这对规范保险中盘商的行为维护保险市场的健康发展具有重要的意义。

　　　　

中盘之赢　第7章　无处不在的保险中盘业（2）

　　　　（三）保险中盘商的法律责任

　　　　保险中盘商违法行为的法律责任，包括依法承担行政责任、民事违约责任和有关责任人员应依法承担的刑事责任。

　　　　1。保险中盘商的行政责任

　　　　行政责任主要是由保险经纪人的监管机关……中国人民银行，根据法律和行政法规的规定，如《保险法》、《保险代理人管理规定（试行）》，对有违法行为的保险经纪人处以警告、罚款、没收非法所得、吊销《经营保险代理业务许可证》、吊销《保险代理人资格证书》等制裁。对此，《保险法》、《保险代理人管理规定（试行）》都进行了详细规定。具体内容有：

　　　　（1）保险中盘商在保险经纪活动中不得有下列行为，否则将承担相应的行政处罚责任：

　　　　1欺骗投保人、被保险人或者受益人；

　　　　2对投保人隐瞒与保险合同有关的重要情况；

　　　　3阻碍投保人履行《保险法》规定的如实告知义务，或者诱导其不履行《保险法》规定的如实告知义务；

　　　　4承诺向投保人、被保险人或者受益人给予保险合同规定以外的保险费回扣或者其他利益。

　　　　（2）保险中盘商在保险经纪活动中欺骗投保人、被保险人或者受益人的，由金融监管部门责令改正，并给予个人五千元以上一万元以下、单位一万元以上五千元以下罚款的处罚；情节严重的，吊销《经营保险代理业务许可证》、《经营保险代理业务许可证（兼业）》、《保险代理人资格证书》、《保险代理人展业证书》。构成犯罪的，依法追究刑事责任。

　　　　（3）保险中盘商为未经中国人民银行批准的保险公司经纪业务，或者在业务经营中，超出中国人民银行核定的业务范围；或者为两家（含两家）以上人寿保险公司经纪业务；或者为在行政辖区外注册登记的保险公司经纪业务的；或者保险中盘商向保险公司投保财产或人身保险，从中提取手续费或者向当事人索取额外报酬者，由中国人民银行责令改正，没收非法所得，并给予个人五千元以上一万元以下、单位一万元以上三万元以下罚款的处罚。

　　　　（4）保险中盘商拖欠、挪用保险费或保险金，中国人民银行视情节轻重给予警告，并对个人处以五千元以上一万元以下、单位一万元以上三万元以下罚款的处罚。构成犯罪的，由司法机关依法追究刑事责任。

　　　　（5）保险中盘公司开办保险经纪业务应依法定程序，获得批准，取得《经营保险代理业务许可证》；兼业经纪保险业务应向金融监管部门备案，并必须取得《经营保险代理业务许可证（兼业）》。未经批准擅自开办保险代理业务的人员或单位，由中国人民银行依法予以取缔，没收非法所得，并处以所得五倍以上十倍以下的罚款。构成犯罪的，依法承担刑事责任。

　　　　（6）保险中盘公司拒绝或妨碍中国人民银行监督检查的，由中国人民银行责令改正，并处以五万元以上十万元以下的罚款。

　　　　（7）保险中盘公司聘用未取得《展业证书》的人员从事保险经纪业务，中国人民银行有权视情节轻重，给予保险中盘公司警告、直接责任人一千元以上一万元以下、单位五千元以上三万元以下罚款的处罚。

　　　　（8）保险中盘公司应当于每一会计年度终了后三个月内，将上一年年度的营业报告、财务会计报告及有关报表报送金融监管部门。保险中盘公司违反本规定，由金融监管部门责令改正，逾期不改正的，处以一万元以上十万元以下罚款。

　　　　上述《保险代理人资格证书》、《经营保险代理业务许可证》被吊销的人员和单位，不得继续经营保险代理业务。

　　　　2。保险中盘商的民事责任在代理关系中，中盘商在代理权限内以被经纪人的名义实施民事法律行为，其经纪行为所产生的权利义务归被中盘商。由于经纪人既不是经纪结果的受益人，也不是经纪结果关系的当事人，因而中盘商对经纪结果既不享有权利也不承担责任。但是，中盘商以被经纪人的名义实施违背被经纪人意志或违反法律的行为时，则其代理活动就会与被经纪人的利益发生冲突。例如，保险中盘商或通过积极的作为来为中盘商自己或第三人谋取利益，或通过消极的不作为使被经纪人失去应当得到的利益。在此情况下，中盘商违反代理关系中代理人的基本要求和义务，其行为构成中盘商自己的侵权行为，因而产生了代理人的自身责任。

　　　　具体来讲，保险中盘商的民事责任主要有以下几种类型：

　　　　（1）保险中盘商因授权不明而进行代理活动的民事责任

　　　　《民法通则》第65条规定：委托书授权不明的，被代理人应当向第三人承担民事责任，代理人负连带责任。在保险代理活动中，授权行为是产生委托代理权的关键。所谓授权不明即指保险人进行授权时，没有对代理权限、代理事项等内容进行明确的规定，就保险中盘商的责任而言，经纪人应依据明确的经纪权实施代理活动，因而其有义务对保险人的授权进行审查。若保险中盘商明知授权不明确而不表示异议，即意味着代理人没有履行其义务，因而负连带责任。

　　　　（2）保险中盘商滥用代理权的民事责任

　　　　所谓滥用经纪权，是指保险中盘商利用代理权进行的民事活动损害了保险人利益的行为。滥用经纪权的行为违反了代理人制度的基本要求，是代理人的违法行为。对此，中盘商应承担主要责任。滥用经纪权主要有以下两种表现：

　　　　1自己代理的民事责任。自己代理是指保险中盘商以保险人的名义同自己进行民事行为。在自己代理中，经纪行为关系当事人只有中盘商自己，违背了经纪关系要求中盘商经纪保险人向第三人为意思表示或接受意思表示的要件。自己代理的结果往往会由于代理人为自己的利益而损害被代理人的合法权益。有鉴于此，中国《经济合同法》第7条规定：以被代理人的名义同自己签定的合同为无效合同，代理人因实施自己代理行为而给被代理人造成损害时，应承担民事责任。中国《保险代理人管理规定（试行）》第59条也指出：保险代理人向保险公司投保财产保险或人身保险，视为保险公司的直接承保业务，保险代理人不得从中提取代理手续费。

　　　　2中盘商与第三方串通，损害保险人利益的民事责任。串通是指中盘商出于非法的不正当目的而与第三人通谋的意思表示，有故意损害保险人利益的恶意。串通行为在主观上是故意的，而在行为形式上采用经纪行为关系的合法形式，通过经纪权的行使而达到将不利后果归保险人的目的。因此串通行为是以合法行为形式来掩盖行为目的的不合法『性』。由于串通行为构成了中盘商与第三人共同损害保险人利益的故意的侵权行为，则中盘商与第三人共同承担民事责任。

　　　　（3）保险中盘商实施无权代理的民事责任

　　　　所谓无权经纪，是指中盘商在没有获得经纪权或经纪权已经终止的情况下，使用被中盘商名义实施具有代理关系形式的活动。其行为实质上是自己的行为，而非经纪行为，从而在他与第三人之间产生责任关系；同时由于无权经纪行为又使用了被中盘商的名义，因而又构成对被中盘商的侵权行为，从而在无权中盘商与被中盘商之间形成民事责任关系。概而言之，无权代理表现为以下三种情况：

　　　　1未经授权的代理。未经授权的代理即保险中盘商未经保险人的委托和授权而以保险人的名义从事推销保险单、招揽业务的经纪活动。

　　　　2超越代理期限的代理。超越代理期限的代理即保险中盘商原有代理权已经终止，但又以保险人名义从事的保险代理活动。

　　　　3超越代理权限的代理。超越代理权限的代理即保险代理人虽有保险人的委托和授权，但超越授权范围从事的代理活动。如某保险中盘商的授权范围是企业财产保险，而其从事机动车辆保险的代理活动，即为越权代理，因而无效。又如《保险代理人管理规定（试行）》规定；保险中盘商不得以中盘商名义签发保险单。若保险中盘商违反此规定为投保人签发了保险单，则保险中盘商要承担超越代理权限的无权代理的民事责任。

　　　　（4）保险中盘商实施违法代理活动的民事责任

　　　　保险人实施违法经纪活动主要有两种情况：一是由保险人授意进行的；二是未经保险人同意而以保险人名义进行的违法经纪活动。对于前者，保险中盘商将负连带民事责任；由后者产生的责任，则全部由保险中盘商自己承担。例如《保险代理人管理规定（试行）》第76条指出：在保险代理业务中欺骗投保人、被保险人或受益人的，将由中国人民银行责令改正，并给予个人人民币五千元以上一万元以下、单位一万元以上五万元以下罚款的处罚；情节严重的，吊销其《保险代理人资格证书》、《经营保险代理业务许可证》或《经营保险代理业务许可证（兼业）》；构成犯罪的，依法追究刑事责任。

　　　　（5）保险中盘商转代理的责任

　　　　保险中盘商转代理的责任主要出现在两种情况中：一是代理人出于对保险人利益的考虑而转代理。在此情况下，法律要求转代理前必须征得被代理人即保险人的同意，否则后果由代理人承担责任。当然紧急情况发生除外。二是代理人出于为保险人利益考虑以外的动机和目的而擅自转代理。这种违背保险人意志的代理行为后果直接由中盘商承担责任。

　　　　（6）侵权的民事责任

　　　　保险中盘商在代理活动中，由于个人的故意或过失，侵占国家、集体或他人财产或侵害他人造成伤害，未构成犯罪的，应承担侵权的民事赔偿责任，情节严重构成犯罪的，还要承担刑事责任。

　　　　三、保险中盘商的刑事责任

　　　　刑事责任是当保险中盘商的违法行为构成犯罪时，根据《刑法》、《保险法》等有关法律规定处以的法律制裁。具体内容有：

　　　　（1）未经中国人民银行批准，擅自设立保险代理机构的，构成破坏金融管理秩序罪。处以三年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处二万元以上二十万元以下罚金；情节严重的，处以三年以上十年以下有期徒刑，并处五万元以上五十万元以下罚金。

　　　　（2）伪造、变造、转让《经营保险代理业务许可证》的，构成破坏金融管理秩序罪，按有关规定对单位处以罚金，并对其直接负责的主管人员和其他直接责任人员处以三年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处二万元以上二十万元以下罚金；情节严重的，处以三年以上十年以下有期徒刑，并处五万元以上五十万元以下罚金。

　　　　（3）保险中盘商伪造、变造保险单证的，构成破坏金融管理秩序罪，处五年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处二万以上二十万元以下罚金；情节严重的，处五年以上十年以下有期徒刑，并处五万元以上五十万元以下罚金；情节特别严重的，处十年以上有期徒刑或者无期徒刑，并处五万元以上五十万元以下罚金或者没收财产。保险经纪公司触犯上述刑法规定，对单位判处罚金，并对其直接负责的主管人员和其他负责人员，依上述标准处罚。

　　　　（4）保险中盘商故意虚构未曾发生的保险事故，或者串通被保险人、受益人编造未曾发生的保险事故，或者串通被保险人故意造成财产损失的保险事故，或者串通被保险人、受益人故意造成被保险人死亡、伤残或者疾病，骗取保险金的构成金融诈骗罪。对涉及数额巨大的，处五年以下有期徒刑或者拘股，并处一万元以上十万元以下罚金；数额特别巨大或者有其他特别严重情节的，处十年以上有期徒刑，并处二万元以上二十万元以下罚金或者没收财产。

　　　　（5）保险中盘商利用职务上的便利，挪用保险费或者保险金，归个人所有或者供贷给他人的，构成侵犯财产罪。数额较大的，处五年以下有期徒刑或者拘役；数额巨大的，处五年以上有期徒刑，可以并处没收财产。

　　　　（6）保险中盘商在保险经纪活动中索取他人财物或者非法收受他人财物，为他人谋取利益，或者违反国家规定，收受各种名义的回扣、佣金、手续费，归个人所有的，构成妨害公司、企业的管理秩序罪。数额较大的，处五年以下有期徒刑或者拘役；数额巨大的，处五年以上有期徒刑，可以并处没收财产。

　　　　（7）保险中盘公司申请公司登记使用虚假证明文件或者采用其他欺骗手段虚报注册资本，欺骗保险代理公司登记主管机关，取得保险代理经营许可和公司登记，虚假注册资本数额巨大、后果严重或者有其他严重情节的，构成妨害对公司、企业的管理秩序罪，处三年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处虚报注册资本金额百分之一以上百分之五以下罚金。

　　　　（8）保险中盘公司发起人、股东违反《公司法》的规定未交付货币、实物或者未转移财产权，虚假出资，或者在保险中盘公司成立后又抽逃其出资的，构成妨害对公司、企业的管理秩序罪。数额巨大、后果严重或者有其他严重情节的，处五年以下有期徒刑或者拘役，并处注册资本金额百分之二以上百分之十以下罚金。

　　　　（9）保险中盘公司在进行清算时，隐匿财产，对资产负责表或者资产清单作虚伪记载或者在未清偿债务前分配公司、企业财产，严重损害债权人或者其他利益人的，构成妨害对公司、企业的管理秩序罪。对保险经纪公司的主管人员和其他直接责任人员，处五年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处二万元以上二十万元以下罚金。

　　　　（10）保险中盘商捏造并散布虚伪事实，损害其他保险人、保险中盘商的商业信誉、产品声誉，给他人造成重大损失或者有其他严重情节的，构成扰『乱』市场秩序罪，处二年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处罚金。

　　　　（11）未取得金融监管部门经营保险经纪业务许可，经营保险经纪业务，或者买卖《经营保险代理业务许可证》、《经营保险经纪业务许可证（兼业）》、《保险代理人资格证书》、《保险代理人展业证书》的构成扰『乱』市场秩序罪。情节严重的，处五年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处违法所得一倍以上五倍以下罚金；情节特别严重的，处五年以上有期徒刑，并处违法所得一倍以上五倍以下罚金或者没收财产。

　　　　第四节哈佛保险中盘『操』作方略

　　　　在保险市场上，要成为一名合格的保险中盘商，除了掌握大量相关保险法律知识和业务知识之外，更重要的是还要掌握熟练的业务『操』作技巧。

　　　　一、保险宣传与推销

　　　　保险宣传与推销是保险中盘商开展保险业务的重要内容。尤其在人们保险观念还比较淡薄，保险意识较差的情况下，开展保险宣传与推销尤其重要，为了有针对『性』地进行有效的保险宣传与推销活动，首先必须对保险市场状况做到〃心中有数〃，这就需要进行保险调查。

　　　　1。保险市场调查。

　　　　保险市场调查是保险中盘商开展保险业务的起点，只有对保险市场的状况有深入的了解，才能保证进行有效的保险宣传和推销。

　　　　保险市场调查的内容主要围绕下列几方面进行。

　　　　（1）保险需求调查。保险需求调查主要是对投保人对保险的现实需求和潜在需求的调查。调查保险现实需求，可以使保险中盘商及时了解投保人对各具体险种的需求状况和需求程度，以便有针对『性』地调整自己的业务方向，加强对需求较多的保险品种的推销，提高推销成功率。调查保险潜在需求，可以使保险中盘商及早发现新验种，并与保险人洽淡开办新险种的可能『性』，还可以洞悉有关险种中的不足与问题，并反映给保险人以获改进，从而不断开拓保险市场，积极地反潜在保险需求变为现实需求，这样不仅可以扩大自己业务来源，而且可以在保险市场上树立良好的业务形象，提高在保险市场上的声誉。

　　　　（2）保险供给调查。保险供给状况的调查应首先了解保险市场上可以提供的保险险种，以及各种保险人的保险供给能力。通过对保险人的保险供给结构和供给能力的调查分析，可以使保险经纪人对保险市场上各保险人的业务经营状况，现有保险险种，以及各保险人的经济实力和声誉等有详细的了解，以便在接受保险委托后，迅速与适当的保险人洽商承保业务。其次，还应对保险市场潜在的供给状况进行调查，这样可以使保险中盘商掌握保险市场的发展趋势，对保险市场的发展作出正确的判断和预测。

　　　　（3）保险市场竞争状况的调查。保险市场竞争状况的调查主要是对保险供给者之间竞争状况的调查和保险中介者之间竞争状况的调查。对保险供给者之间的竞争状况的调查，主要是对各保险人提供的各保险险种的用户状况、经营状况、公司信誉度、市场占有率等进行调查，通过对保险供给者之间竞争状况的调查，可以使保险中盘商掌握各保险公司的经营状况和在竞争中的地位。对保险中介者之间竞争状况调查，主要是对各保险经纪人掌握客户数量、地区分区、各自经营方式和方法、信誉程度等进行调查。通过对保险中介者的调查，可以了解同行业中，各种中介机构的业务状况、服务质量、信誉程度等，通过对比，找出自己的差距，明确业务改进的方向。

　　　　总之，对保险市场的调查，是保险中盘商熟悉保险市场，开展业务的基础，只有在深入调查的基础上，才能进行有效的保险推销与宣传。

　　　　2。保险宣传。

　　　　保险宣传是开展保险业务的先导，它对于保险业务的发展起着重要作用。由于中国长期以来商品经济不发达，人们的保险意识不强，很多人对保险存有一定的误解或偏见，有些人认为投保后不出险就吃了亏，因此存有侥幸心理。有些人则对参加保险的必要『性』缺乏认识，因此，保险宣传的核心就是要针对各种误解和偏见，宣传介绍各保险险种的『性』质、内容和功能，以及给客户带来的好处，让客户盟友克制以保每个险种的保障范围，动员客户积极自愿地投保所需险种。对于保险中盘商，还应在保险宣传过程中，努力展示自己的良好形象，介绍自己的保险业绩，吸引企业与个人参加投保。

　　　　保险中盘商在进行保险宣传时，应注意针对『性』地开展宣传工作，要讲究趣味『性』、实用『性』和知识『性』，这样，才能有较强的吸引力和感染力。

　　　　保险宣传可以采取各种形式。可以利用电台、电视台、报纸等大众传播媒介进行专题报道，或者通过宣传车、文艺形式等发布保险信息、介绍有关业务；还可以开办系列保险知识讲座，介绍各种保险案例，召开保险赔款兑现会，印发各种宣传材料等。

　　　　3。保险推销。

　　　　所谓保险推销就是千方百计地使被保险人相信加入保险人所设计的保险险种可以得到某种好处，从而增强被保险人的保险意念，调动其投保情绪，促成其采取投保行动的过程。保险推销工作，是保险展出过程中的重要一环，保险推销工作关系着保险业务量的大小，因此，作为保险中盘商，必须认真做好保险推销工作。

　　　　保险推销既是一门科学，又是一门艺术。作为中盘商，不仅要掌握保险知识，熟悉保险市场，而且要懂得保险推销的艺术与技巧。保险商品是一种以提供被保险人保险保障服务为特征的特殊商品，被保险人不可能通过保险商品本身直观反映保险质量。因此在向客户推销保险中，首先起决定作用的是保险中盘商自己的形象。从某种意义上说，推销必须推销自己。当你与客户打交道时，客户需要在极短的时间内确定你是否可靠、真诚以及内行。你必须给客户良好的最初印象，这样你说的话才更加有效，人微言轻保险中盘商，衣着必须庄重、整洁，举止言谈应稳重、诚实、自信，才能使客户产生信任感。