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富甲美国-第4部分
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本顿维尔实际上是一个荒僻凄凉的乡下小镇，尽管有一条铁路经过它。 它主要以出产苹果闻名，但当时养鸡业已开始出现。我记得，当时我真不能 相信这就是我们将来要生活下去的地方。它只有 3000 居民，而纽波特却是 一个欣欣向荣的棉花和铁路城市，有 7000 人口。这家商店是一个小小的乡 镇老店，店中有放花边的罐头、放帽子的盒子，各种缝纫纸样，以及你能想 象的一切东西。但是我知道，在我们来到该城后这种局面将得到改变。
现在我又有了一家商店可以施展，即使它不赚钱，在我买下它之前营业 额只有 32000 美元——相比之下，纽波特的那家商店有 25 万美元——但这 无关紧要，因为我有宏大的计划。我们拆掉了理发店和老的杂货店之间的隔 墙，装上崭新的荧光灯照明的货架，代替以前少数几只吊在天花板下的烛光 很小的电灯，使店面焕然一新，基本上把它建成了一家新店。当时，对本顿 维尔镇来说这是一家巨型商店了——50 英尺阔 80 英尺深，或者说 4000 平 方英尺面积。本·富兰克林公司的查利·鲍姆又一次前来拯救我。这次他帮 助我把他在老伊格尔商店曾经帮助我安装的所有货架都拆了。我们把拆下的 货架装上一辆大卡车从纽波特运往本顿维尔。我们必须通过一段年年失修、 泥泞不堪的公路以便绕过设在罗杰斯的一个过磅站，因为我知道我们的车载
在某些方面不符合规定。在那条糟糕的老路上颠簸行驶碰坏了我们一半的货 架。不管怎样，查利和我又把它们重新安装起来。大约在这个时候，我读到 一篇报道文章，谈到设在明尼苏达州的两家本·富兰克林特许经营店已经实 行了自助销售——在当时这是一个全新的经营概念。我连夜乘公共汽车长途 跋涉赶往明尼苏达州的这两个小镇——派普斯通和沃辛顿。这两家商店的四 壁设货架，在所有来回的通道上设两个岛型货柜。店里不到处设收银机和店 员。只是在店门口设置结帐台。我很喜欢这种格局。所以我也决定这样做。 查利·鲍姆：
当萨姆将商店从纽波特搬到本顿雏尔后，他就进行了一次出色的减价大 拍卖。我们在店堂四周的桶里装满了货物。那些太太小姐们纷纷涌进店来， 弯腰扑在那些装货的桶上。我永远不会忘记这种景象。萨姆看了看，皱着眉， 说道，“查利，有一件事我们必须得做。我们应该进一些真正优质的女内衣。” 过去时局艰难，有些人的内衣相当破了。
所以当查利和我布置好在本顿维尔的那家商店后，它就成了当时全美国 仅有的实行自助销售的第三家杂货店，也是我们周围8 个州内的第一家自助 商店。也许当地没有人知道这一点，但是这是一个壮举。我们从 1950 年 7 月 29 日起开始在 《本顿县民主党人》报上做我们的第一次广告，该广告至 今陈列在我们的沃马特参观中心。这是为沃尔顿的廉价商店 “重新开张大甩 卖”做的广告，广告宣称保证有大量价廉物美的东西供应，向孩子们免费赠 送气球，9 美分一打的衣夹，10美分一只的玻璃茶杯。居民们纷纷出动，不 断光顾商店。尽管我们称该店为沃尔顿廉价商店，它是一家本·富兰克林的 特许经营店，就像纽波特的那家商店一样，该商店立刻脱颖而出，变成一家 兴旺的企业。它确实是当时同行业中的第一流的商店。 伊内兹·思里特，本顿维尔的沃尔顿廉价商店店员：
我猜想沃尔顿先生具有一种吸引人的气质，你知道他会在距你老远的地 方向你打招呼。他会向他所见到的每个人打招呼，这就是那么多人喜欢他并 且乐意在他店里买东西的原因。他就是通过和气待人带来了生意。
他总是在设想在商店里试行一些新花样，记得有一次他到纽约出差，几 天后他回来对我说， “嗨！你过来，我给你看一样东西。这是今年流行的玩 意儿。”我走过去看到一只装满现在人们称之为凉鞋——我想当时被称为襻 带鞋——的箱子。我只是笑着说， “这些东西肯定无法卖出去，它们只会使 你的脚趾头起泡。”然后，他拿起来一双双地捆好，把它们放在走道一头的 一张台子上，标价每双 19 美分。然而它们居然卖光了，你也许会不相信。 我从来没有看到一件东西卖得那么快，一双接一双，一大堆很快就卖完了。 镇上每个人都买了这样一双凉鞋。
不久我开始在其他城镇寻找开设商店的机会。也许是我渴望做更多的生 意，也许是我不想把所有的鸡蛋放在一个篮子里。到 1952 年，我驾车南下 费那特维尔找到一家克罗格公司正打算放弃的老杂货店，因为它快要倒闭 了。该店正好位于广场旁边，只有18英尺宽 15英尺深。我们的主要竞争对 手是广场这一边的一家伍尔沃思商店 （Woolworth）和广场另一边的一家斯 科特商店 （Scott Store）。所以在这里我们是以一家独立的、又小又旧的 只有 18英尺门面的杂货店向这两家著名的商店进行挑战。它不是一家本·富
兰克林特许经营店。我们称它为 “沃尔顿廉价商店”，像在本顿维尔的那家 商店一样，记得刚买下这家商店后我坐在广场上听着当地的一群搬弄是非者 闲聊：“好啦！我们给那个家伙60天，或许是90天时间，他在这里呆不长。”
但是我们这家商店的经营方式远远地走在了时代前面，与它的竞争对手 完全不同，它实行了自助销售。这是今后一个长时期内我们所采用的经营方 式的开端。我们不断地创新、试验和扩展。不知怎么的，多年以来人们得到 了这样一个印象：沃马特公司是我一个中年人心血来潮凭空想出来的某种东 西，而正是这一伟大的想法却在一夜之间取得了成功。诚然，我在 1962 年 开设我们的第一家沃马特商店时，我已是 44 岁的中年人了。但是这家商店 完全是我们从纽波特以来一直在做的备项工作的经验结晶——是我无法忘记 的又一个例子，是又一个试验。像大多数其他一夜之间突然成功的故事一样， 这项成功经历了大约 20年的酝酿。
当然，我需要有个人来帮我管理新店，而我还没有大多的钱去培养人员， 所以我问心无愧和毫无顾忌地干了我在从事零售业的一生中所要于的事：打 探别人的商店，搜寻出色的人才。那就是我第一次真正雇用的一个员工，第 一位经理，威拉德·沃克。
威拉德·沃克，费耶特维尔的沃尔顿廉价商店的第一任经理：
我第一次见到萨姆·沃尔顿，是在他和他的内弟尼克·罗布森突然闯进 我在塔尔萨管理的一家TG＆Y 廉价商店的时候。他拜访我大约有一个小时， 问了许多问题，然后离开了，我对此毫不在意。后来他又拜访了我，说起他 在费那特维尔正准备开设一家新店，并且问我对经理职位是否感兴趣。我不 得不赶往那里，免费工作半天直至商店开张，我还记得我睡在储藏室的帆布 床上过夜。但是萨姆说我将得到百分之一的利润，这一点吸引了我。当我去 向TG＆Y 公司告别时，副总经理对我说， “记住，威拉德，一无所有的百分 之一仍然是一无所有。”但是我勇往直前，接受了这项职务。萨姆每天赶到 那里，从上班开始于到下班结束。他卷起袖子每天工作，从筹措钱款开始直 到商店开张。
萨姆买来各种各样商品，这是他从田纳西州那边的朋友们那里采购来的 ——用客货两用汽车运来。商店确实干得不错。该商店开张的第一年，我相 信整个本顿维尔一共是 95000 美元的生意，而我们做了90000 美元。
后来我们成立了沃马特公司，并且成为股票公开上市的公司，我豁了出 去，借入一笔当时看来令人可怕的巨款，并以此款购买了沃马特的股票。一 天巴德和萨姆来到店里，巴德对我说， “威拉德，我确实想知道你打算干什 么，”他告诉我，我比他对公司更有信心。我始终相信沃马特商店会取得成 功。这个看法很有道理，你不能不相信这个人。
在以后的岁月中，合伙经营的诱惑力帮助我们吸引了大量优秀的经理人 员，但是我不相信会有任何人比威拉德买入更多的股份。当然他今天一定很 高兴当初作了正确的决定。
我记得在那些日子里，多半时间是用于寻找那些能使我们的商店独树一 帜，名声大震的点子和商品。呼拉圈一度曾风靡一时，城里的各大商店都大 量地进货。但是道地的呼拉圈是用塑料管制成的，价格很贵，而且我们很难 得到。吉姆·多德森——那个不肯将赛洛姆斯普林斯的商店卖给我的家伙— —打电话给我，并说他认识一位制造商，能生产像呼拉圈那种规格的管子。
他认为我们可以各投资一半生产我们自己的呼拉圈。我们就这样干了。我们 在他的顶楼生产呼拉圈，并且在他的店里和我的店里销售了一吨的呼拉圈。 不久阿肯色西北部的每个小孩几乎人手一个呼拉圈。后来吉姆最终成为我们 沃马特公司在密苏里州哥伦比亚镇一家分店的经理，干了大约 15年。
那个时候，我所用的所有货架一直是向本·富兰克林公司购买的。它们 都是用木头做支架，用木制的托架存放货物，这在当时是标准的式样。当时， 我到处逛逛，看看斯特林商店在做些什么——我所做的大部分事情多半是从 其他人那里学来的一看到了全部用金属制的货架。我在本顿维尔当地遇到了 一位名叫吉恩·劳尔的家伙，我请他为我们在费耶特维尔的商店做一些金属 货架，我相信，这一举动使该店成为全国第一家使用百分之一百金属货架的 杂货店，像这种货架今天你在各个商店中则到处可见。吉恩也为第一家沃马 特商店做了金属货架，并与我们一起工作了 21 年，直至几年前才退休。目 前他在本顿维尔的沃马特参观中心工作。该中心是在沃马特公司第一家商店 的店址上建立的一种博物馆性质的建筑。 查利·凯特，费那特维尔商店的仓库管理员，后为沃马特商店经理，现已退 休：
萨姆习惯于驾一辆 1953 年出厂的普利矛斯牌旧汽车到我们的费那特维 尔商店来。他的汽车装得那么满，以致几乎没有充足的空间供驾驶用。你可 以猜一猜他车里装的是什么？女士穿的紧身裤，1 美元 3条的和 1美元4 条 的都有，以及尼龙丝袜。他走进店来把东西放在顶头的一个柜台上，说，“嗨！ 查利，照我的话去办，你在这只箱子里放 1美元 3 条的裤子，那只箱子里放 1美元 4 条的裤子，把尼龙丝袜放在中间。保证它们能卖出去。”这些东西 真的很快卖出去了。真是不可思议。
正当我忙着在本顿维尔和费耶特维尔、在田纳西州和位于堪萨斯城的 本·富兰克林公司地区总部之间穿梭往返的时候，我的兄弟巴德也自己借了 一些钱在一个人口只有2000 的密苏里州的凡尔赛镇买下一家他自己的本 ·富 兰克林分店。他和我保持着联系，但我们实际上是各自独立经营商店的，他 自己己成家立业，并且干得相当不错。噢！当我在堪萨斯城时，我一度听说 那里正在兴建一个巨大的居民小区——拉斯金高地。在该小区的中央是一个 面积 10 万平方英尺的购物中心——在当时还是一个全新的概念。在该中心 将有一家 A＆P （大西洋太平洋）公司的商店和一家本·富兰克林商店，顶 头有一家克朗药店 （Crown drugstore），中间还有一些小店。所以我打电 话给巴德，告诉他立即到那儿碰头。我说，“你想对此下赌注并加入进去吗？” 他说： “不妨试试。”我们就这样干开了。我们筹借了我们能够借到的钱， 向那家本·富兰克林商店投资，各人出一半资金。 巴德·沃尔顿：
在经营杂货业的早期，在竞争对手之间存在某种约定。每家连锁商店或 多或少只控制它自己所在州的生意。俄克拉何马州的市场由 TG＆Y 公司掌 握，堪萨斯州是奥尔科公司 （Alco）的天下，得克萨斯是莫特 （Mott）公司 的范围，密苏里州是马丁利公司 （Matting1y）的地盘，内布拉斯加州为赫 斯特德公司 （Hested）所控制，而丹纳公司 （Danners）则拥有印第安纳州， 它们都是以当地为基础得到发展的。他们都这样说， “行了，你别跨过我的
边界，我也不会侵犯你的地盘。”本·富兰克林特许经营店则适合于那些想 要在这些大连锁店之间的夹缝中谋求生存的一、二个店铺的小独立经营者。 当然，萨姆后来改变了所有这些格局，边界对我兄弟来说毫无意义。他会在 一天之内毫无顾忌地在四个州做生意。
如果我对我们所从事的事业的发展潜力有过什么怀疑的话，拉斯金高地 帮助我消除了这些疑虑。那项事业像着火的房子那样红火。第一年我们的销 售额为 25万美元，得到 3万美元的利润，销售额没有多久就上升到 35 万美 元。当我看到购物中心顺利发展的前景时，我就想， “嗨，这将是今后许多 事物发展的前奏。”于是我决定重回阿肯色州，创办和发展购物中心的业务。 我满腔热情地赶往小石城，带着这样的想法——开创那儿的购物中心事业。 我力图得到一个真正理想的地段，但是一个为斯特林商店工作的大投机商从 我眼底下买走了这地块，并把它用于建设该城的第一个购物中心，并且以斯 特林商店和俄克拉何马轮胎百货商店 （Oklahoma Tire and Supp1y）为其主 要特色。
我坚持这方面的努力。在 50 年代中期我也许花了两年时间四处活动向 人们兜售在阿肯色州建立购物中心的想法——这一想法提出过早，大约早了 10 年。后来我终于得到了一块地产的租赁权，劝说克罗格和伍尔沃思公司 签订了租赁合约，条件是要我们把这条街道铺设好。我开始为铺设道路筹集 款子，但这却是一件复杂的事情，到后来我决定最好还是忍痛割爱，所以我 取消了整个这项交易，退回到原处，集中精力投身于零售业。我大概损失了 25000 美元，而当时正是海伦和我把每个铜板算计着用的时候。这也许是我 的商业生涯中所犯的最大错误。从这次经历中我学到了许多有关不动产业务 的知识，也许它在某些情况下完全可以得到补偿——虽然我希望以更便宜的 方式学到这些知识。凑巧得很，在我终止最后那片土地的买卖权之后，一个 名叫杰克·斯蒂芬斯的颇有名望的年轻人——他比我有更多的钱——继续去 那儿开发，成功地发展了一个购物中心。 戴维·格拉斯：
萨姆·沃尔顿有两件事，使他明显区别于其他我所认识的每一个人。第 一，他每天起来都有事于，并决心把每件事加以改进。第二，他比我所认识 的任何人更不怕犯错误。一旦他认识错了，他就改正错误，换个方向再干。
在这场经营不动产的惨败中，我当然仍在努力经营杂货店，而在 1957 年 5 月20 日之前，一切进展得相当顺利。我永远不会忘记5 月20 日这一天。 巴德从凡尔赛打电话给我，说一场龙卷风袭击了我们在拉斯金的商店。我说， “噢，它或许只不过震坏了几块玻璃。”但是后来我开始有点担心起来，我 与那里的任何人都打不通电话，所以我前往堪萨斯城亲自去看个明白。大约 在凌晨 2 时我赶到那里，看到整个购物中心实际上已夷为平地。我们店中没 有人受到严重伤害，但是商店已被破坏殆尽。尽管商品和货架都保了险，但 对巴德和我来说这仍然是一个沉重的打击。这是我们最好的商店，我们真正 为之激动不已的一家商店。它像昙花一现，仅存片刻就消失了。我们只是重 建了商店，使它恢复了原状。现在由于我需要访问所有的地方，我开车赶路 太多，以致没有时间干其他事情。所以我开始考虑乘飞机是不是一种解决问 题的办法。
巴德·沃尔顿：
一天，我接到萨姆打来的电话，他说， “在堪萨斯跟我碰头，我想买一 架飞机。”好家伙！这使我大吃一惊。我一直认为他是世界上最糟糕的驾驶 员，甚至我父亲也不愿意让萨姆为他开汽车。我想，他会在头一年里就毁了 自己。所以我尽了九牛二虎之力劝说他不要买那第一架飞机。他只是说，“不 管你来不来和我碰头，我还是准备去看看这架飞机的。”而我没有去见他， 因为我知道他会在那架飞机上毁了自己。他后来打电话给我，说他没有买那 架飞机，但他上俄克拉何马城花 1850 美元买了一架空中双座飞机，要我一 定得去看一看。我永远不会忘记走出本顿维尔机场，看到他称之为飞机的那 种东西。它有一台洗衣机式的发动机，它启动时发出噗噗声，然后停了一下， 接着又噗噗作响。它看起来甚至不像一架飞机，我至少有两年没有靠近它。 但是，当时我们正在小石城周围一带开设更多的商店。一天萨姆说， “我们 上小石城去。”我自从太平洋海军退役之后，一直没有飞行过，而我习惯于 同水打交道。我与萨姆掌着操纵杆在所有这些树林和山地的上空飞过。这是 我所经历过的一次最长的旅行。这就是沃马特公司航空时代的开始。
不管巴德说些什么，我还是喜欢我那架双座小飞机，因为它一小时可飞 行 100英里——如果不是顶风开的话——我可以直线到达各个地方。在所有 这些年里，我飞行了数千小时，只遇到过一次引擎故障。我从史密斯堡机场 起飞，刚飞过河流。这时一只排气管爆炸了。它发出的声响宛似预示世界末 日的来临，发动机还没有完全停止转动，但是我不得不把它关掉。一瞬间， 我想我这下子也许完了，但是我终于使飞机盘旋下降，带着一台熄火的引擎 着陆。
一旦我使用了飞机，我就得了开设商店热。我们开设了一系列杂货店， 其中许多是本·富兰克林特许经营店，设在阿肯色州的小石城、斯普林代尔 和赛洛姆斯普林斯。我们在堪萨斯州的尼欧德沙和科菲维尔也开了几家分 店。所有这些商店都是以独立的合伙企业形式组织的，有巴德和我合伙，也 有其他的合伙者，包括我的父亲，海伦的两个兄弟——尼克和弗兰克——甚 至我的孩子们，他们把送报挣到的钱也投资进来了。 约翰·沃尔顿，萨姆和海伦的次子：
说来难以相信，但是我把送报的钱和我在陆军中得到的薪饷——统统投 资于商店了——这项投资今天已价值4000 万美元。
我们把一家商店挣到的所有的钱，都用来开设另一家新的商店，我们的 事业就这样不断地扩展着。还有，从威拉德·沃克开始，我们允许我们雇用 的经理人员作为合伙人有一定限度的投资额。比方说，你对一家商店的投资 为5万美元，该店经理就可投入 1000美元，他拥有百分之二的股份。 加里·赖因博思：
他从不允许我们在每家商店购买超过 1000 美元的股份。我想其中 600 美元是作为一笔贷款，400 美元是 4 股私人拥有的每股 100美元的股票。他 作出的保证是他每年将向我们支付利息，在当时，该利息率是 4。5％。我记 得一个管理着一爿分店的家伙打电话对我说， “你打算买进某某商店的股份 吗？”我说， “我想买的。”后来他说，“我不打算贷款给萨姆，让他靠我 的钱扩大地盘。”然后我拿起电话打给沃尔顿先生说， “某某人不打算购买
他在那家商店的股份，我可以买这份股份吗？”他说， “当然可以。”所以 我买了两份股份。
这段时期——很少引起大多数研究我们的人的任何注意——事实上是非 常非常成功的。在 15 年时间里，我们已成为全美国最大的独立杂货店经营 者。但是该业务本身似乎受到一定的限制。每爿商店的销售量如此之小，致 使它实际上成不了气候。我的意思是说，在 15年之后——在 1960年——我 们的 15 家商店的营业额只有 140 万美元。现在你们已对我有所了解。我开 始冥思苦想，寻求新的主意，以便使我们能闯进某个领域，使我们的所有努 力取得更好的报酬。我们的第一个巨大启示是在密苏里州的圣罗伯特镇—— 靠近伦纳德伍德堡——得到的，在那里我们得知，通过建立更大型的商店， 人们称它们为家庭中心，我们的杂货商店的营业额可望达到前所未闻的水 平，每家商店的年销售额将超过 200 万美元，这对于小城镇的商店来说是不 可想象的。在阿肯色州的贝里维尔以及在本顿维尔这儿也都证明，这种同样 的做法是正确的，只是销售额稍少一点而已。
我开始听到人们关于早期廉价商店的谈论——像安一霍普 （Ann＆Hope） 这样一些公司，安一霍普公司的创立者马蒂·蔡斯被普遍认为是廉价销售之 父。斯巴顿 （Spartan）公司和马默斯马特 （Mammoth Mart）公司，以及从 哈里森 （Harrison）和扎耶尔 （Zayre）公司出道的两友公司 （Two Guys�
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